こんにちは。
急に寒くなり風邪を引いてしまいました。できればなんとか自力で治したいと思います。
先日、埼玉県診断士協会での実務従事が始まりました。
私は副指導員として参加しております。
実務従事は4年前、試験合格後の実務補習を受けてから久しぶりです。
とは言え、この4年間、経営革新計画などで事業者様と事業計画を策定していますので、診断業務が久しぶりと言うことではないのですが。
初日は事業者様の事業所へ訪問し、ヒアリングを行いました。
詳細は書けませんが都内で飲食店を経営されている事業者様です。
メンバーの皆さんで事前にヒアリング内容を決めていただき、順番にヒアリングしていただきます。
※画像はイメージです。
ただ、事前に考えていたヒアリング内容と、実際事業者様にお会いして他の方のヒアリングへの回答を聞いてみたりすると、質問内容変えた方が良いかなと言うことが発生します。
それはなぜかというと、会社（お店）の規模感や、経営者（社長）の経営に対する考え方が見えたりするからなんです。
この規模感でこの質問は無意味だなーとか、この社長は投資意欲はあまりなさそうだな、とか、お金周りはあまり良く分かってなさそうだな、とか色々見えてくると、その確認の意味での質問や、全く違う内容を聞いた方が良かったりします。
その辺はなかなか慣れてこないと難しいかもしれませんが、ヒアリングは基本は初日のみなので、とても重要な時間です。限られた時間で必要な譲歩を引き出さないといけないので、そこは柔軟に対応出来ると良いと思います。
私が4年間診断士をやってきて、ヒアリングで必ず聞く内容は次の通りです。
※基本的な事業内容は把握している前提です。
◆なぜこの事業をはじめたのか。⇒経営理念に繋がります。
◆売上や原価率、固定費などの数字関係。⇒できれば事前に決算書を確認して、その中で疑問に思うことを聞けると良いです。数字がパッと出る経営者は中々いないです。ここが分からないと施策が打てません。
◆なぜあなたのお店にお客様が来ると思うのか？⇒強みにつながります。
◆経営課題だと思うことは何か⇒真因は別のところにある場合もありますが、経営者の関心はここにあると言うことを把握します。
◆売上要素が複数あればその比率⇒サービス・物販など売上比率を確認します。
◆現在のお客様⇒ターゲットを確認します。経営者の理想とは違う場合もありますので、その場合は理想のターゲットも確認します。
◆販路⇒複数ある場合はその売上比率も確認します。
◆SNSの活用⇒どの程度の時間を使っているか、どのような目的でどのように使っているのか確認します。
あとは事業の内容に応じて、という感じです。
店舗系なら決算方法や、現金と掛けとの比率、物販があるなら在庫管理の方法、棚卸の状況など。
飲食店なら席数や、稼働率、回転率、など。
でも実際は聞き漏れてしまうことも多いです（＞＜）
私も最初は何を聞けば良いかも分からず、おそらく的外れな内容を沢山聞いていて、肝心なことは何も聞いていないという状況だったのではないかと思います。（もう忘れてしまいましたが｡｡）
次回の活動はヒアリングした内容を基に、
1．事実の確認
2．各分野での経営課題
3．その解決法
を検討していきます。